¿Qué es Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una estrategia para hacer del usuario un prescriptor de nuestro producto y/o servicio
Los conflictos entre distintos departamentos son el pan de cada día de muchas empresas. Un enfrentamiento clásico es el que sucede entre Marketing y Ventas. Con objetivos a menudo diferentes y perfiles profesionales muy distintos, los choques están servidos. El SMarketing ayuda a minimizar los roces y optimizar los recursos de la empresa.
Una encuesta de Aberdeen Group desvelaba que el 45% de los encuestados pensaba que la colaboración entre Marketing y Ventas no funciona. Los responsables de Marketing se sienten ninguneados: según ellos, el 80% de sus informes no son utilizados por Ventas.
¿Qué es el Smarketing?
El continuo encontronazo entre ambos equipos es un lastre para las compañías. Así, muchas empresas han optado por reestructurarse para pulir las diferencias y adaptarse a un mercado globalizado.
En este contexto surge el Smarketing. El término aparece de la fusión de las palabras Sales y Marketing. El Smarketing pretende integrar los departamentos de Marketing y Ventas para trabajar con los mismos objetivos. Más específicamente, el SMarketing busca involucrar a los dos equipos en la misma estrategia de generación de leads, dentro de los objetivos del Inboud Marketing.
¿Por qué utilizar el Smarketing?
Eliminar las asperezas y tiranteces entre los equipos de Ventas y Marketing es el origen del Smarketing. Pero el objetivo es mejorar la cantidad y eficiencia de las ventas.
El problema surge con la gestión de los leads: mientras que el equipo de Marketing, encargado de generar y mejorar a los leads, busca atraer clientes mediante la calidad de estos leads, el equipo de Ventas, a cargo del cierre de los leads, persigue la rapidez y la finalización de la venta.
Este conflicto de intereses puede solucionarse con el SMarketing: alinear posturas y objetivos para mejorar la calidad de los leads y, en última instancia, mejorar e incrementar las ventas.
Cómo implementar el Smarketing en tu empresa
El Smarketing es una solución integradora. Para conseguir una simbiosis perfecta entre Marketing y Ventas, el Smarketing debe regirse por los siguientes parámetros:
Comunicación
Establecer una comunicación fluida y transparente en ambas direcciones es fundamental. Es preciso organizar reuniones de SMarketing de forma semanal entre ambos equipos. Esta comunicación debe incluir:
- Coordinador: un responsable de coordinar y, llegado el caso, liderar los equipos conjuntos de Marketing y Ventas.
- Información compartida: el equipo de SMarketing debe compartir información sobre el rendimiento de Ventas y de Marketing (tipos de leads generados por Marketing, proceso final de venta…), nuevos productos y servicios, campañas publicitarias, etc.
- Unificar el lenguaje: hacer uso de conceptos que ambos equipos entiendan para evitar confusiones. Deben usar los términos correctos para poder comunicarse de forma efectiva.
Integración
Junto a la comunicación, es necesaria una correcta integración. Fomentar las reuniones para evaluar los resultados acelerará este proceso. Pero sobre todo, contar con alojamiento en la nube y usar un mismo software que permita el acceso de ambos departamentos a los datos para su análisis facilitará el trabajo y el ahorro de costes.
Uso de los datos
Ponerse objetivos medibles y analizarlos de forma periódica es el corolario lógico de la comunicación e integración. El Big Data puede ser una herramienta útil para la implantación del SMarketing.
En todo caso, el uso de datos fiables para su medición y análisis debería conducir a establecer metas conjuntas que confluyan en el objetivo final: generar más ventas e ingresos con la mejor optimización de los recursos.
