¿Conoces los puntos de dolor de tus clientes?
Nos vamos a sumergir en el mundo de los puntos débiles o pain points de los clientes, qué son y cómo puedes lograr posicionar tu negocio como una solución a esos puntos de dolor.
¿Qué espacio queremos que ocupe nuestra marca en la mente del consumidor?
El Posicionamiento de marca, no es más que el lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores. La imagen propia de una empresa o marca es la que señala la diferencia con otras marcas, y da a los consumidores razones para elegirla frente a las de la competencia.
La marca se empieza a crear y construir desde el primer día que salimos al mercado y su posicionamiento se logra mediante una serie de atributos de marca relevantes para los consumidores, que se comunican de una forma clara y proactiva.
El posicionamiento de marca debe ser consistente con la estrategia de la empresa y, contar con una visión clara del objetivo a conseguir en el medio y largo plazo. Se trata más de darle a la materia gris que de invertir grandes sumas de dinero.
¿Es el posicionamiento de marca una práctica costosa y limitada a grandes compañías?
No, diferenciarse no tiene por qué implicar una gran inversión en marketing. El posicionamiento diferencial puede lograrse mediante una calidad de servicio impecable, a través de una cultura y personalidad de empresa originales o empleando una estrategia diferencial de precio (estrategia “low cost”, o en el extremo opuesto estrategia de precio elevado, para comunicar una imagen de lujo o exclusividad), entre otras.
Si el mercado es muy homogéneo, tu marca ¿puede ofrecer algo auténtico y diferente?; si es un mercado muy tecnológico, piensa qué puedes hacer para “humanizar” tu marca; o si en el mercado predomina la estrategia de precio, considera si los consumidores elegirían una marca que diese mejor servicio.
Desmontado el mito: recomendaciones gestionables por cualquier organización
La primera clave para el éxito del posicionamiento de marca es definir los segmentos de clientes que deseas atraer y averiguar qué es importante para ellos. Por ejemplo, Volvo ha construido su marca para atraer a personas que valoran la seguridad al volante y Samsonite la suya para quienes buscan resistencia y durabilidad para su equipaje.
Desafortunadamente, no podemos ser buenos en todo ni llegar a todos. En palabras de Gonzalo Brujó, Presidente de Interbrand Latinoamérica: “no se puede ser amigable, cercano, innovador, etcétera, al mismo tiempo. Hay que decidirse por unos pocos rasgos sin buscar ser todo para todos los clientes, sino algo definido para algunas de las personas".
No debemos, pues, caer en el error de destacar múltiples beneficios, sino potenciar aquello que el mercado valora y en lo que nuestra organización busca ser única.
Los consumidores, cada vez se mueven más por impulsos, de aquí que recomendemos vender conceptos y no productos o servicios. Un concepto es una idea única que transmite un beneficio específico que no ofrecen nuestros competidores y que responde a una necesidad o un deseo del cliente.
Cuando acudimos a una panadería o cafetería de diseño, esperamos encontrar mayor variedad que un establecimiento tradicional, un café de calidad y además disfrutar de una experiencia diferencial porque nos gusta la decoración y nos sentimos un ambiente diferente.
En definitiva, recomendamos a las Pequeñas Empresas, que se detengan para pensar, y tomar las necesarias acciones correctoras, poner todo el foco en un beneficio diferencial, y comunicarlo con un determinado tono, con claridad y con firmeza en cada interacción con el cliente.
Así lograremos credibilidad y una reputación asociada a esa promesa de marca que nos comprometemos a entregar y entregamos a nuestros clientes no matter what.
