¿Conoces los puntos de dolor de tus clientes?
Nos vamos a sumergir en el mundo de los puntos débiles o pain points de los clientes, qué son y cómo puedes lograr posicionar tu negocio como una solución a esos puntos de dolor.
El marketing que se aplica en el sector B2B (Business To Business), es decir por empresas que tienen por clientes a otras empresas se denomina Marketing Industrial. El enfoque empleado por éste es distinto al que emplean los negocios que tienen como clientes a consumidores finales y que se conoce como Marketing B2C (Business To Consumer).
Tanto el marketing B2B como el B2C está centrados en internet, pero el Marketing Industrial pone especial foco en la relación con los clientes, ya que los vínculos entre comprador y vendedor suelen ser más duraderos.
En el sector industrial, los procesos de venta se dilatan en el tiempo, suelen ser responsabilidad de profesionales y se basan en criterios objetivos (especificaciones técnicas, comparativas de producto, certificaciones de calidad y soporte post venta).
En cuanto a tendencias de Marketing, nos solemos referir a cómo está cambiando la forma de hacer las cosas en el mundo B2C, donde las grandes compañías tradicionalmente han venido haciendo fuertes inversiones en Marketing y Publicidad, dando mayor visibilidad a lo que hacen.
Con frecuencia, los directores de marketing de compañías B2B se quedan al margen de estos cambios y tendencias. Según un análisis de Forbes, algunas de estas tendencias en el mundo B2C deberían ser importadas por el marketing B2B. Te explicamos por qué:
Confiere a tu marca unos valores claros
El consumidor está cada día más preocupado por cuestiones sociales y prefiere involucrase con una marca que se comprometa con alguna causa. El marketing B2B no puede permitirse el lujo de ser ajeno a esta realidad.
En este sentido, los empleados juegan un papel fundamental a la hora de ejercer como “conciencia” de las organizaciones. El estudio de Forbes cita como ejemplo la reacción de los socios de Google, cuando esta organización vendió soluciones basadas en Inteligencia Artificial al ejército de los EE,UU
Sé consciente del valor de tu marca y “véndelo”
Debemos ser conscientes en todo momento del lugar que ocupa nuestra marca en la mente de los consumidores. La imagen de nuestra marca, marca la diferencia con otras marcas, y da a los consumidores razones para elegirla frente a las de la competencia.
El posicionamiento de marca se logra mediante una serie de atributos de marca relevantes para los consumidores. La marca debe estudiar cuáles son sus puntos fuertes, decidirse por aquellos rasgos en los que destaca, potenciarlos y comunicarlos con claridad y firmeza en cada interacción con el cliente.
Desafortunadamente, no podemos ser buenos en todo ni llegar a todos.
Humaniza tu marca, habla a las personas
Como hemos señalado al principio, el marketing B2B se dirige a empresas. Quienes están al otro lado no son consumidores finales sino otras compañías.
Mientras las marcas B2C han hecho grandes logros en la personalización de su oferta y comunicación y en guiar al consumidor final durante todo el proceso de compra, las marcas B2B tienen el reto de virar hacia contenidos personalizados, pues al final son personas las que están detrás de las decisiones de compra,
Saca partido a tu audiencia en Redes Sociales
Otra de las consecuencias de la visión sesgada de quiénes son las audiencias de nuestros mensajes es que olvidamos que nuestros clientes también están en las mismas Redes Sociales y que emplean las mismas herramientas que los consumidores B2C y que, en consecuencia, no explotamos el potencial de llegar hasta ellos.
Así, una estrategia de marketing eficiente tiene que contar con nuestras audiencias de Redes Sociales sobre todo de aquellas donde más presentes quienes toman las decisiones de compra. Según el Content Marketing Institute de los EE.UU, citado en el análisis de Forbes, Linkedin es la plataforma más empleada (92%) por los profesionales B2B.
Asimismo, las Redes Sociales brindan nuevas oportunidades para comunicar el posicionamiento de la marca e impulsar Employ advocacy plans , o lo que es lo mismo hacer que los empleados sean embajadores de nuestra marca.
Invierte en Vídeo
El vídeo también encierra un enorme potencial para posicionar contenidos y contactar online con nuestro público objetivo. Es una realidad que los consumidores consumen cada vez más contenidos online.
En concreto el análisis de Forbes cita previsiones que apuntan a que en 2021 el vídeo representará más del 80% del tráfico web. Ya que las decisiones de compra son complejas y hay que prestar especial atención a las especificaciones técnicas, los videos en forma de demos, y video tutoriales constituyen en el mundo B2B una palanca muy efectiva para generar interés y confianza y conectar con nuestros clientes y clientes potenciales.
Espero que te haya resultado interesante
Hasta pronto!
Isabel
