7 consideraciones para tener éxito vendiendo en un marketplace

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Hace unos días, hablábamos de Marketplaces, que se diferencian de los e-commerce en que en una misma página web se venden productos de distintas empresas o proveedores.

 

De los cinco eCommerce que más venden en España, tres son Marketplaces.

 

Además, vimos que los marketplaces funcionan tanto como canales de información, como como portales de compra. De hecho, entre el 71% de los españoles entre 16 y 65 años que afirman hacer compras online, de quienes los que buscan información en Marketplaces, un 70% formaliza las compras a través de estos portales.

 

Del mismo modo, analizamos las ventajas e inconvenientes de vender nuestros productos en markeplaces, 

 

Un marketplace es una buena ayuda para mejorar la visibilidad y aumentar el tráfico pero el crecimiento de nuestras ventas va depender de una buena estrategia de posicionamiento digital, y de una magnifica experiencia de uso.  

 

Considerar vender en los Marketplace como complemento de nuestro e-commerce, reforzando nuestra estrategia omnicanal es un buen punto de partida, pero no podemos lanzarnos al vacío. Antes de comenzar a vender en un marketplace analiza si te conviene (tráfico, visibilidad, ahorro de costes, margen….), cuál te conviene y cómo vas a llevarlo a cabo.

 

1. Analiza la estructura de costes

Además de otros gastos derivados de nuestro modelo de negocio, tendremos que asumir los costes de uso de la plataforma, (cuota y/o o comisión según el caso) y tener en cuenta la intensidad de la competencia,

 

Así pues,  se hace necesario estimar el margen de beneficios que podríamos lograr con nuestra política de precios versus la de competencia.

 

2. Diferénciate de tu competencia

En ese contexto de intensidad competitiva, se hace necesario encontrar la manera de distanciarnos de los demás vendedores.

 

En nuestra propuesta de valor, no debemos caer en el error de destacar múltiples beneficios, sino  potenciar aquello que el mercado valora y en lo que nuestra organización busca ser única.

 

3. La ficha de producto es nuestra carta de presentación

El proceso de venta gira en torno a la ficha de producto, entorno donde tiene lugar el impulso de compra por parte del usuario.

 

Ésta debe aportar valor al usuario, y maximizar las posibilidades de finalizar el proceso de compra. Es crítico que cuidemos el contenido y la información respecto a las características de nuestro producto o servicio.

 

Si nuestro negocio ya cuenta con un e-commerce, es conveniente  contar con fichas distintas, ya que como sabes, los buscadores penalizan los contenidos repetitivos.

 

El quid es que la descripción sea  precisa y capaz de resolver las posibles preguntas de los usuarios, destacando los puntos fuertes del producto y su valor diferencial.

 

Por otro lado, para facilitar el posicionamiento orgánico de nuestras fichas, debemos cuidar las palabras clave que empleamos en las descripciones

 

Respecto a las imágenes, deben ser profesionales, adecuadas en tamaño y resolución, bien iluminadas, y deben mostrar el producto desde distintas perspectivas.

 

4.- Estrategia de precios y promoción de ventas

Dada la intensidad competitiva existente en los marketplaces, además de una propuesta de valor clara y diferenciada, se hace necesario complementar nuestra estrategia de marketing online con estrategias de pricing  y promociones.

 

Las ofertas de tiempo limitado o flash sales, destinadas a generar compra por impulso, están muy en boga. Éstas deben asimismo responder a objetivos tácticos como minimizar el stock de artículos con poca rotación, y/o estratégicos, que nos ayuden a vender más que nuestra competencia y a incentivar la repetición de la compra.

 

Por otro lado, podemos fomentar la venta cruzada o aplicar descuentos a la compra conjunta de varios productos servicios. Se trata de que el usuario perciba que está obteniendo mayor valor al hacer un gasto también mayor.

 

5.- La valoración de la comunidad

Las valoraciones y recomendaciones de la comunidad, cada vez tienen más peso, Lograr tener un notable volumen de reseñas, nos dará  visibilidad en un marketplace.

 

De ahí, la necesidad de incluir en nuestros objetivos tácticos, acciones que nos ayuden a conseguir ese volumen de valoraciones de nuestros compradores.

 

Un recurso para incentivar la participación de nuestros compradores, es ofrecerles  recompensas como cupones descuento en próximas compras.

 

 

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6. Estrategia de ventas multicanal

Dirigir toda nuestra estrategia de ventas a un solo canal es muy arriesgado, como lo es que nuestra estrategia digital esté limitada en cuanto a fuentes de tráfico.

 

Diversificar la inversión, el gasto, nuestros esfuerzos y los de nuestros colaboradores entre distintos canales, mejora las posibilidades de atraer distintos tipo de consumidores.

 

A principios de año comentábamos que unos usuarios prefieren navegar por webs de información, otros por redes sociales, que mientras a unos les gusta el vídeo, otros siguen siendo fieles al texto,  que unos navegan más desde el PC y otros y de forma creciente lo hacen más a través del móvil, etc.

 

Cada fuente de tráfico tiene sus ventajas e inconvenientes, de ahí la necesidad de lograr un buen mix. Se trata de que nuestros productos estén en el mayor número posible de fuentes de tráfico, siempre que estás sean consistentes con nuestro posicionamiento y adaptemos el tipo de mensaje y el contenido al contexto de esa plataforma.

 

7. Mide. Mide. Mide

Para nuestras estimaciones, para fijar objetivos y para posterior análisis, algunas métricas clave son:

 

El Take rate,  o la comisión que pagamos a la plataforma por cada operación.

 

El Gross-Merchandise Value), o la facturación total, que se realiza en cada Marketplace en un determinado periodo de tiempo.

 

Conocer la  recurrencia de uso o el valor generado durante el ciclo de vida de cliente (Customer Live Time Value), nos permitirá valorar si aplicar estrategias tanto para fidelizar al cliente en el tiempo como para hacer que genere más valor.

 

En otras palabras se trata de que compre más, de que haga un gasto mayor, ya sea con transacciones más recurrentes o aumentando el valor de cada transacción.

 

Así, el importe medio  o “carrito medio” de las transacciones, que podemos comparar, entre los distintos canales y fuentes de tráfico, es una métrica que hay que seguir muy de cerca, como también el margen medio de cada transacción.

 

Por último, además de un buen volumen de valoraciones favorables, tenemos que tener en cuenta otras métricas, como la tasa de retorno o devolución de nuestros productos y el volumen de incidencias, tanto de producto como logísticas y comerciales.

 

 

Si finalmente te parece viable y potencialmente rentable, lanzarte a comercializar tus productos y servicios en un Marketplace, desde la Comunidad Movistar Empresas te deseamos mucha suerte ¡A vender!

 

Y si necesitas un impulso financiero y coaching para poner en marcha tu brillante idea de negocio digital, no dejes de consultar Open Future, el programa de Telefónica para emprendedores tecnológicos.