Entre las más conocidas está sin duda el  email marketing. De ahí la confusión que lleva a muchos asociar el Marketing Automation sólo con esta actividad. Pero además de ésta última, también podemos destacar:

 

  • Envíos de SMS: son mensajes cortos o servicio de mensajes simples, más conocido como SMS (por las siglas del inglés Short Message Service) que permite hasta un máximo de 160 caracteres por mensaje.
  • Notificaciones Push: son mensajes que se envían de forma directa a dispositivos móviles (Smartphones y/o tablets) con sistema operativo iOs, Android, Blackberry y/o Windows Phone. Ayudan a los desarrolladores independientes y dueños de aplicaciones a mantener informados a sus usuarios. Mediante la implementación de las mismas se puede interactuar con las personas que descargaron una aplicación y enviarles mensajes de forma directa a sus dispositivos móviles.
  • Generación de contactos: amplia gama de programas de adquisición de contactos, como son landing pages, formularios de descarga de documentos, gestión de eventos, formularios, pop-ups, redes sociales, etc.
  • Lead nurturing: o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio y, en el caso de clientes actuales, potenciar el cross selling y up selling.
  • Recomendaciones de producto: se han convertido en nuestra principal fuente de influencia a la hora de comprar.

Por ejemplo, las campañas de nurturing generan un 50% más de leads listos para comprar y a un coste un 33% inferior y estos leads suelen gastar más que los que no han pasado por un proceso de nurturing.

 

En cuanto al ámbito, el marketing automation sirve tanto para empresas B2B como B2C. No obstante, el uso y enfoque que hagan cada una de ellas será diferente.

 

Marketing Automation B2B

 

Las empresas B2B suelen tener ciclos de venta más largos que las de B2C. Además la venta B2B de productos o servicios suele llevar asociada una relación a largo plazo. Por este motivo la comunicación B2B suele involucrar el envío de artículos, ebooks, etc.

Por otro lado, la decisión de la compra de productos/servicios B2B suele ser tomada por más de una persona, por lo que los contenidos deben estar orientados a establecer a la empresa como un líder y un referente en el sector para ganar en credibilidad en su sector. Por esto disponer de contenidos especializados y específicos es una gran herramienta para el B2B.

 

Marketing Automation B2C

 

El periodo de decisión de una compra B2C suele ser corto y la persona que toma la decisión suele ser única. Los contenidos aquí son más sencillos e inmediatos. Estos giran en torno al producto, promociones, recomendaciones, recuperaciones de carritos abandonados, acciones de remarketing, vídeos demostrativos, envíos de promociones y cupones, entre otros.

 

También se hacen contenidos asociados a un blog o/y newsletter que se envía periódicamente. Esto tiene por objeto intentar mantener la relación entre el cliente y la marca para generar recurrencia en la compra.

 

Las plataformas de Marketing Automation ofrecen potentes herramientas en relación a la gestión de las experiencias de usuario:

 

  • Embudos: de conversión, de actividad, de estado, etc.
  • Workflows: para la gestión de procesos de diferentes tipos de clientes, pueden ser de conversión de reactivación, de bienvenida, etc.
  • Reglas de automatización: aquí el abanico es casi infinito, desde un remarketing a un carrito abandonado, envío de un email/SMS, notificación push, etc.
  • Landing pages y pop ups para generación de leads.
  • Recomendaciones de productos.
  • Live chats.
  • Segmentación de clientes.
  • Scoring.

 

Implementación de la estrategia de Marketing Automation

 

Las plataformas especializadas en Marketing Automation ofrecen muchísimas oportunidades, pero siempre hay que tener claro lo que necesitamos y centrarnos en lo que aporte valor para nuestra empresa.  

 

Esto pasa por identificar qué es lo que se está buscando realmente:

  • Generar más leads.
  • Gestión de un lead desde su registro hasta la compra.
  • Educación de los contactos.
  • Integración de los equipos de ventas y marketing.
  • Mejorar la recurrencia.
  • Incrementar el importe de la compra.
  • Personalización de los contenidos.
  • Generación de los contenidos.

Conviene hacer este análisis con anterioridad, centrándose en qué es lo que se quiere conseguir y los recursos con los que se cuenta. Ser realista y consecuente son cualidades que deben ponerse en práctica, y sobre todo ir paso a paso. Cuando se tenga una parte bien hecha y funcionando, entonces se avanza. Proceder de otra forma, intentando hacerlo todo a la vez, es garantía de fracaso.

 

Gestión de la base de datos de contactos

 

Como nota final, tenemos que tener presente la importancia de gestionar correctamente nuestros contactos. Este es un aspecto crítico del trabajo y todavía más con la reciente entrada en vigor del Reglamento Europeo de Protección de Datos (RGPD).

 

Además de los aspectos de seguridad y consentimiento involucrados (deben llegar a nosotros mediante contenidos, suscripciones, eventos…), hay que ser extremadamente cuidadosos y monitorizar la actividad de los clientes, pues garantizará la máxima calidad de la lista de contactos. Y un cliente bien cualificado es media venta.

 

Hasta pronto,

Cristina.