¿Qué es el marketing de intención? ¿Cómo puede ayudar a tu empresa?

[Juan_Estebanez]

¿Crees que tu estrategia de marketing no llega al público adecuado? ¿Temes que tus acciones de marketing sean invasivas? En suma, ¿quieres maximizar el gasto en marketing realizando más conversiones de las que se conseguirían con los métodos convencionales? El marketing de intención o intent marketing es la respuesta.

Ya no es fácil acertar con las intenciones de compra del consumidor simplemente segmentando las acciones de marketing con criterios demográficos. Hay que analizar datos durante el viaje del consumidor para entender las acciones que comportan una intención de compra.

El marketing de intención o intent marketing es la práctica orientada a satisfacer la intención de un potencial cliente. ¿Cómo puede ayudar a tu empresa?

¿Qué es el marketing de intención?

Aquí entra en juego el marketing de intención. El intent marketing es la práctica orientada a satisfacer la intención de un potencial cliente. Es decir, pretende comercializar un producto o servicio mediante la intención de un consumidor de tomar una decisión de compra tal y como muestran sus acciones.

Esto implica observar el comportamiento de las personas y ver si resulta más probable que quieran realizar una compra en ese momento. Así podremos ofrecer el producto que necesitan o quieran en el momento adecuado.

¿Cómo descubrir la intención del consumidor? Con datos. Un análisis de los clientes a lo largo del tiempo permite identificar las tendencias que llevan a la conversión. Una vez identificadas, podemos dirigirnos a los clientes potenciales que realizan esas acciones.  

Es decir, se pueden usar los datos como las consultas en los motores de búsqueda, donde los consumidores expresan sus intenciones continuamente. Esto implica también un análisis cualitativo. Por ejemplo, una búsqueda de un cliente que sea “comprar ramo de flores fuencarral madrid” supone una intención de compra prácticamente decidida en el corto plazo; “qué tipos de ramos de flores hay” sugiere que el consumidor sigue buscando información para esta adquisición.

El marketing de intención se está popularizando, pero su aplicación no resulta siempre sencilla. Un análisis de Forrester señalaba que el 74% de las empresas quieren estar “orientadas a los datos”, pero sólo el 29% se declaraba buena para conectar el análisis de datos con la acción. El marketing de intención implica que las empresas persigan “datos de intención” para descubrir nuevas oportunidades de venta que antes no habrían podido encontrar. Los equipos de marketing tienen que estar a la caza de datos que les ayuden a cerrar ventas.

La importancia del marketing de intención

Por suerte o por desgracia, vivimos en el mundo donde el comportamiento del consumidor se ha orientado hacia la satisfacción inmediata, algo a lo que no ha sido ajena la evolución de la tecnología. Queremos las cosas aquí y ahora. Un concepto conocido como “gratificación inmediata”.

El viaje del consumidor ya no sigue un camino lineal. El nuevo cliente busca respuestas inmediatas a través de sus dispositivos y esperan de las empresas que les proporcione la solución adecuada de la forma más rápida posible.

Así, el marketing de intención debe ser capaz de entender las acciones del consumidor que expresa una intención clara de realizar una transacción con su negocio. El marketing de intención ayuda a la empresa a maximizar sus acciones entendiendo por ejemplo, que es más útil entender que un consumidor busca obtener una reparación de su automóvil rastreando búsquedas como “reparación de coches cerca de mí” antes que segmentar a consumidores que hubieran comprado un coche en el pasado.

Ventajas del marketing de intención

Identificar clientes potenciales. Acertar con el comprador real

La mayor parte de las acciones de marketing se dirigen al comprador “promedio”. No podemos conocer bien lo que el comprador busca hasta que no se dirige a nuestra web.

Por eso es relevante el marketing de intención, que ayuda a saber lo que buscan los clientes antes de contactar con tu empresa. Una vez identificadas las necesidades y deseos del cliente, se pueden llevar a cabo anuncios y campañas específicas que finalmente permitan centrarse en el cliente potencial en el momento adecuado.

Mejorar la experiencia de compra del cliente

La personalización es una de las exigencias principales de los actuales consumidores, sobre la que tienen altas expectativas. La buena noticia es que el intent marketing ayuda a construirla. El marketing de intención ayuda a solucionar los problemas que los clientes quieren resolver.

Tras conocer qué contenido buscan los clientes, las empresas pueden personalizar los procesos de ventas según las necesidades de éstos. Es importante también la rapidez: ser el primero en responder a una duda o necesidad de un potencial comprador ayuda a destacar sobre la competencia y a crear la mejor experiencia de cliente posible.

Optimizar los recursos de marketing

El marketing de intención ayuda a obtener muchos más datos sobre el proceso de compra de los potenciales clientes que otras estrategias tradicionales. Utilizar herramientas analíticas que permitan reunir y analizar datos contribuirá a racionalizar los recursos y enfocarse en las acciones más eficaces.

Fases para aplicar el marketing de intención

Existen cuatro pasos fundamentales para la implantación de una campaña de marketing de intención:

1. Análisis: se trata de conocer bien el buyer persona de nuestro cliente como su costumer journey. El objetivo es analizar y entender sus acciones para poder “abordarle” en el momento adecuado.
2. Captación: es la fase donde debemos conocer los deseos y necesidades del consumidor. Hay que identificar a los clientes y a sus intenciones concretas de compra.
3. Personalización: supone dirigirnos al cliente de forma directa. Hay que elegir el canal de comunicación más adecuado en función de sus necesidades y ofrecerle el producto o servicio más idóneo.
4. Fidelización: es la fase de consolidación en la relación con el cliente. Un cliente captado no necesariamente va a volver a comprar con nosotros. Hay que implementar una estrategia de consolidación para mantener la relación con él.