Cómo utilizar el social selling en tu pyme
Las redes sociales siguen creciendo y aumentando su popularidad. Su éxito las convierte en una plataforma idónea para que las empresas realicen acciones de marketing en ellas y, en última instancia, vender. El bajo coste de operar en las redes sociales es un fuerte incentivo para las pymes. Aquí entra en juego el social selling. Un estudio de Hootsuite cifra en un 71% las pymes que utilizan las redes sociales para promocionarse. El caladero de estas plataformas es inmenso, brindando un alcance global y diversificado. Actualmente hay cerca de 4.500 millones de personas que usan las redes sociales de forma activa. Esto supone una oportunidad de oro para las pequeñas y medianas empresas, que pueden acercarse a estos usuarios en plano de igualdad con las grandes compañías. De hecho, el número de usuarios que usa las redes sociales para seguir a marcas e informarse sobre sus productos y servicios es cada vez más elevado. Un 44% de los usuarios de redes buscan información en estas plataformas antes de realizar una compra, según el Estudio Anual de Redes Sociales de IAB Spain. Para el 21% son también un canal para adquirir el producto, porcentaje que sube al 34% entre los menores de 34 años. ¿Qué es el social selling? En este entorno de creciente uso de las plataformas sociales, el social selling se destaca como un enfoque fundamental para acercarnos al cliente y poder vender. El social selling es una estrategia que se basa en el uso de las redes sociales para construir relaciones con los clientes potenciales con la intención final de cerrar las ventas. El social selling persigue generar interacciones personalizadas y recabar información para construir una relación sólida, duradera y de confianza con el cliente. Las redes sociales permiten a las empresas contactar con los clientes de una forma menos invasiva que la publicidad y el marketing tradicionales. Aunque tiene muchas semejanzas, no debemos confundir el social selling con el social commerce. En cualquier caso, la efectividad del social selling depende en buena parte de la estrategia aplicada y de las plataformas que elijamos para conectar con el cliente. Es un enfoque muy atractivo porque permite invertir menos en marketing que otros planteamientos más tradicionales, pero hay que realizarlo con conocimiento. El social selling exige una dedicación profesional y tiene unas características específicas para su aplicación: Investigación: hay que conocer lo mejor posible el sector y el público objetivo. Especialmente hay que indagar en qué redes sociales se mueve nuestro cliente potencial y cuáles son sus gustos y necesidades. Contenido de valor: hay que ofrecer un contenido de valor en nuestras redes sociales. Además de contenidos puramente comerciales, hay que compartir contenido relevante relacionados con nuestro sector que pueda atraer a clientes potenciales. Interacción: hay que trabajar las conexiones con nuestros seguidores de redes sociales. Se pueden construir interacciones de valor respondiendo a comentarios, mensajes privados o generando debates y creando concursos y sorteos. Medición: debemos medir nuestras acciones en redes sociales para analizar la efectividad de nuestra estrategia y ajustarla según sea conveniente. Beneficios de usar el social selling para las pymes Como hemos visto, un planteamiento de social selling en la pyme pueder ser muy beneficioso. En concreto, establecer una estrategia de social selling puede reportar las siguientes ventajas: Aumenta el conocimiento de tu negocio: el social selling ayuda a llegar a más clientes y a aumentar la visibilidad de tu pyme. Puedes tener la página web adecuada para tu negocio y un buen catálogo de productos, pero es necesario darte a conocer y promocionar lo que haces. Las redes sociales son un buen medio para ello. Con contenido de calidad y la participación en redes con tus seguidores, podrás elevar el conocimiento de marca de tu pyme. Construye relaciones sólidas y duraderas con tus clientes: la interacción y participación en redes sociales ayuda a crear y consolidar relaciones a largo plazo con los clientes potenciales. Es una palanca muy útil para fidelizar y retener al cliente. Genera leads: las redes sociales son unas plataformas muy adecuadas para la generación de leads calificados. La recepción de valiosa información sobre tus clientes que te permiten los medios sociales, te facilita aprender sobre sus deseos y necesidades y, por tanto, establecer mejores oportunidades de venta. Mejora la atención al cliente: las especiales características de las redes sociales hacen posible que el social selling mejore el servicio al cliente. Para ello necesitas estar siempre atento a las preguntas y comentarios de tus usuarios. Reduce costes: como hemos apuntado antes, el social selling permite comercializar tus productos y servicios de una forma más económica. Es una forma de ganar competitividad frente a adversarios más grandes. Refuerza tu estrategia de marketing de contenidos: se puede entender el social selling como una parte del de tu pyme, donde, a través de tus cuentas de redes sociales, puedes ofrecer contenido relevante y de valor a tu audiencia. ¿En qué redes sociales puede tu pyme hacer social selling? Visto lo anterior, ¿en qué plataformas de redes sociales deben las pymes establecer una estrategia de social selling? Es importante destacar que no hay que estar en redes sociales por estar. Y que una vez elegidas las plataformas en las que conviene participar, hay que implantar una estrategia coherente y, con los ajustes y correcciones que se precisen, publicar con regularidad. Así, hay varios factores que hay que considerar a la hora de elegir las redes sociales en las que debe operar tu pyme. El factor principal es la presencia de tu público objetivo. ¿En qué redes sociales se encuentra tu target? En ésas es donde deberás trabajar tu estrategia de social selling de manera preferente. Facebook Aunque esté en retroceso, Facebook sigue siendo una plataforma tremendamente popular gracias a sus 2.900 millones de usuarios activos al mes y cuya versatilidad la hace especialmente indicada para que las pymes lleguen a público de todo tipo. Amplia audiencia: Facebook tiene un público que oscila entre los 18 y 45 años, pero en general su audiencia es amplia y diversa. Si tienes la intención de llegar a público de todo tipo, Facebook es la plataforma indicada. Recorrido completo de venta: Facebook permite emplear un recorrido completo de atención al cliente, desde el primer contacto hasta la última venta. Publicidad segmentada: Facebook ofrece gran variedad de publicidad, pudiendo aplicar una publicidad segmentada que permite a las pymes dirigirse a un público concreto en función de muchas variables (demográficas, intereses, etc). Variedad de formatos: Facebook permite crear páginas de empresas con muchas posibilidades para exhibir la marca y mostrar productos y servicios. También existen los grupos de Facebook, que son comunidades con intereses similares donde pueden participar las pymes y fortalecer relaciones. LinkedIn LinkedIn es la red social profesional por excelencia. Su foco en los negocios lo convierte en una opción imprescindible para el social selling de pymes que tengan una clientela B2B. Audiencia profesional: el público profesional convierte a LinkedIn en la plataforma idónea para interactuar con clientes potenciales en un entorno profesional. Además, esta red social cuenta con perfiles muy detallados que pueden utilizar las pymes para identificar los clientes más adecuados. Grupos y páginas de empresa: LinkedIn tiene grupos y páginas de empresa que facilita a las pymes interactuar con su público de forma más concreta y segmentada. Herramientas profesionales: LinkedIn cuenta con funciones avanzadas como InMail o Sales Navigator que ayudan a realizar actividades de social selling. Instagram Instagram es una plataforma muy útil para ciertos sectores, como la moda, decoración, hostelería y otros que permiten la exhibición visual de sus productos. También es una red social usada por un sector más joven (entre 18 y 35 años). Si el público de tu pyme se encuentra en esta horquilla de edad, puede ser un buen lugar donde estar. Enfoque visual: es una plataforma especialmente indicada para mostrar la imagen de tu marca y sus productos de manera atractiva. Comercio en la plataforma: Instagram permite realizar compras de forma sencilla en su plataforma. Esto supone una gran oportunidad para tu estrategia de social selling. Red social muy activa: los usuarios de Instagram suelen ser muy activos, en parte gracias a las posibilidades de interacción que brinda la plataforma. Estas funciones pueden ser usadas en beneficio de tu pyme. X (Twitter) X, la antigua Twitter, cuenta, como Facebook, con una audiencia generalista que la hace apropiada si quieres dirigirte a un público amplio. Comunicación en tiempo real: una de las características más acusadas de X es su inmediatez y la posibilidad de establecer una comunicación en tiempo real. X facilita que las pymes puedan participar en conversaciones, contestar rápidamente a los clientes y dar información actualizada. Uso de hashtags: los hashtags te permiten categorizar y descubrir contenido. Pueden ayudar a tu pyme a aumentar la visibilidad de tus publicaciones. YouTube YouTube es la plataforma de vídeos online por excelencia. Si tu pyme es capaz de generar contenido de vídeo relevante, es un lugar altamente indicado para promocionarse, debido a la gran cantidad de audiencia que tiene. Grandes posibilidades para el contenido de vídeo: en YouTube puedes mostrar los productos y servicios de manera detallada y con gran variedad de formatos: tutoriales, demostraciones de productos, etc. Son contenidos con una potencial audiencia enorme. También permiten potenciar tu imagen de marca con vídeos creativos y bien trabajados. Mejora de SEO: los vídeos de YouTube aparecen en los resultados de Google, algo que potencia el SEO de la página web de tu pyme. Posibilidad de interacciones: YouTube permite interacciones a través de Likes y de comentarios, lo que te facilita intercambiar información y opiniones con tu público. Pinterest Pinterest, debido a su enfoque visual, es otra plataforma especialmente indicada para el social selling en sectores como la moda, decoración o viajes, al estilo de Instagram. En la actualidad tiene mucho uso como buscador visual y es cada vez más utilizado para tomar decisiones de compra. Contenido visual: Pinterest es una red social muy visual, que permite descubrir contenidos de productos y servicios. Una buena presentación, con imágenes atractivas, de tus productos potenciará el social selling de tu pyme. Formatos amigables para el ecommerce: los tableros temáticos, que permiten agrupar productos y servicios relacionados y los pins, son formatos de Pinterest que ayudan a vender mejor los productos y servicios. Llega a nuevos públicos: su potente motor de búsqueda facilita que la gente pueda descubrir tus productos y servicios. Además, tu pyme puede vincular los pins directamente a tu página web, lo que ayuda al proceso de conversión TikTok Last but not least, TikTok es la última red social en aparecer, pero la que más éxito y crecimiento está experimentando. Su audiencia es mayoritariamente joven, por lo que, si el público de tu pyme pertenece al segmento más joven, es la plataforma adecuada para dirigirte a él. TikTok es una red social. Formato de vídeo creativo: TikTok está basado en vídeos cortos con un uso acentuado de la creatividad. Tu estrategia de social selling debe ser capaz de presentar los productos y servicios con originalidad. Viralidad y participación: TikTok es una red que fomenta la participación de sus usuarios, lo que facilita la interacción con tu público objetivo. También es una de las plataformas donde es más probable que un contenido se haga viral, lo que puede resultar muy positivo para la imagen de marca.
