Comprender el pensamiento de los consumidores ayudará a tu empresa a lograr unos objetivos de ventas más alto. No lo decimos nosotros, ciencias como la neuroeconomía, el neuromárketing o las neuroventas, lo demuestran cada día, poniendo la neurología al servicio del marketing.
Para poder conocer, e incluso adelantarte, al posible pensamiento de compra de tus potenciales clientes, no está demás que descubras unas pequeñas nociones sobre el funcionamiento del cerebro humano, para saber que partes te conviene activar en tus campañas de marketing. Por supuesto, esto no es algo exacto. Los pensamientos humanos, aunque eminentemente racionales, siempre van a contar con una parte irracional que no se puede predecir.
Desde luego nuestro fin con este post no es disertar sobre lóbulos temporales, hipocampos, amígdalas,… Esto lo dejamos en manos de las publicaciones científicas que, sin duda, podrán hacerlo con mayor propiedad. Sin embargo, sí que queremos explicarte y ayudarte a explotar los heurísticos y los sesgos cognitivos a los que nuestro cerebro se encuentra expuesto, lo que ayudará a tu empresa a vender más y mejor. ¿Heurísticos? ¿Sesgos? Ahora mismo te lo explicamos todo.
Si hablamos de heurísticos estamos haciendo referencia a atajos mentales que nuestro cerebro utiliza para tomar decisiones rápidas sin mucha información o recursos. Es una forma de simplificar una realidad más compleja que nos ayuda a liberar el cerebro de los muchos procesos que tendría que llevar a cabo sin esa simplificación. Los heurísticos son responsables de afirmaciones tales como: “Este reloj, que es más caro, seguro que es mejor”, cuando tenemos como toda información los precios de los relojes. O, por ejemplo, “La bicicleta de carbono es mejor que la de aluminio”, cuando solo sabemos los materiales de los que están constituidas las bicicletas y uno de ellos tiene una fama que le precede.
Lógicamente, al utilizar atajos mentales se obvia mucha información, que si bien es algo útil para no saturar el cerebro, nos puede llevar a incurrir en errores. Es aquí donde aparecen lo que llamamos Sesgos Cognitivos, que no son otra cosa que distorsiones en el transcurso del procesamiento de la información del entorno que nos llevan a tomar decisiones ilógicas y juicios errados. Y son estos sesgos los que podemos aprovechar para el marketing de nuestra empresa. Como hay distintos tipos, te vamos a presentar los que hemos considerado fundamentales y la manera de que los aproveches en favor de tu empresa:
- 1. Sesgo de anclaje: Este sesgo hace referencia a la gran importancia que damos a la primera información que obtenemos sobre algo. Si te fijas, cuando entras a un establecimiento y ves una oferta de un producto, mentalmente y sin decidirlo, baremamos toda esa categoría de productos por el precio de la oferta, pareciéndonos caro el producto que supera ese precio y barato si ocurre al contrario. Teniendo esto en cuenta, fija ofertas en tus tiendas orientadas a la compra de los productos estrella de tu negocio que a ti te interesen en cada momento.
- 2. Sesgo de autojustificación: Hace referencia a la tendencia que tenemos a valorar positivamente nuestras decisiones. Este sesgo es el responsable de frases tan conocidas como: “¡Si no es tan caro!” o “Pues hay gente que se gasta este mismo dinero en otras cosas…”. De cara a tu empresa puedes utilizar este sesgo con campañas publicitarias justificando la compra de tu producto evitando pensamientos de evitación en tu cliente.
- 3. Sesgo de arrastre: Este sesgo está estrechamente relacionado con la viralidad de los temas, por ejemplo, en redes sociales. El arrastre es el que nos hace caer en casos como: Si todo mi entorno indica que esta compañía aérea es la que tiene mejor relación calidad/precio, es muy probable que yo también termine pensándolo. Esto, trasladado a tu empresa, lo podrías utilizar haciendo un uso excelente de las redes sociales, mostrando el producto o servicio que ofertas de una manera atractiva y que lleve a ser múltiplemente compartido por todos tus seguidores de una manera positiva.
- 4. Sesgo de confirmación: Mentalmente estamos más predispuestos a comprar un producto/servicio del que conocemos opiniones positivas y negativas de otros consumidores que lo han adquirido. Ocurre cada día, más aun en el comercio electrónico, si vas a gastar un dinero que consideras importante, quieres saber que no te están engañando y, si vemos comentarios de otros usuarios que indican las bondades del producto en cuestión, te ayuda a justificar tu compra y a decantarte por uno u otro. Enfocado a tu empresa es algo muy sencillo, facilita que tus clientes conozcan las opiniones de otros clientes sobre tus productos/servicios.
- 5. Sesgo de distinción: Con este sesgo nos referimos a la necesidad que tenemos de comparar productos similares para encontrar diferencias entre ellos y, finalmente, decantarte por el que más virtudes presente dentro de tus circunstancias. Esto se refleja mejor con la idea de que si te vas a comprar unas gafas de sol, es probable que mires varias opciones, te pruebes otras tantas y, por último, te comprarás las que mejor se ajusten a lo que necesitas. Aplicado a tu PYME, podemos facilitar esa toma de decisión colocando, próximos entre sí, todos los productos que tengan similares características. Esto evitará que se dilate un tiempo tan crítico como es el que transcurre entre el momento de decisión de compra y la compra en sí misma.
- 6. Sesgo de aversión a la pérdida: Estudios demuestran que tendemos a sentir un 2,5 más la pérdida de una cantidad N de dinero que la ganancia de esa misma cantidad, es decir, que ante un mismo montante percibimos que perdemos más que lo que ganamos. Sabiendo esto, ayuda a tu cliente a minimizar el impacto que va a suponerle el desembolso económico por la obtención de tu producto. Déjaselo probar, que adquiera familiaridad con él y compruebe por sí mismo que gana más de lo que pierde.
Esperamos que esta vuelta de tuerca a la visión de los clientes te ayude a conseguir todos tus objetivos este 2018. Así mismo, no olvides que si tienes alguna duda puedes consultárnosla en nuestra sección de mensajes.
