Neuromarketing: ¿Cómo influir en el inconsciente de los consumidores?

Alba_Telefonica Empresas
Coordinador Comercial Empresas
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El Neuromarketing nos vuelve a aportar una nueva línea de trabajo para llegar a los consumidores, en concreto, para llegar a su parte inconsciente y facilitar las ventas, gracias al fenómeno de los “Nudges”. Si hacemos caso a la Neurociencia, el 95% de los pensamientos, emociones y aprendizajes de los clientes, suceden incluso antes de que seamos conscientes de ellos, pero aun sabiendo esto, la mayor parte de los esfuerzos del Marketing de las empresas se concentran en el 5% consciente. Y nosotros decimos, ¿no ha llegado ya el momento de revertir esta tendencia?

 

No podemos dejar pasar los innumerables beneficios que aporta la aplicación del Neuromarketing, tanto a nuestra empresa por el aumento en las ventas, como a los propios clientes que verán unos anuncios de mayor calidad y recibirán mejores productos, ya que todo estará hecho, realmente, a su medida.

 

 

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La Teoría de los Nudges o “Teoría del empujón” es obra de Richard H. Thaler, ganador del Premio Nobel en Economía por “su contribución a la economía conductual”, donde se recoge esta teoría. Trasladando esto a tu empresa, lo que viene a decir es que los Nudges son aspectos, sencillos y atractivos para las personas, que, en la toma de decisiones, alteran el comportamiento humano, de una forma predecible, sin hacer uso de prohibiciones o remuneraciones económicas.

 

Como en la teoría puede resultar un concepto un poco abstracto, te mostramos un ejemplo bien conocido por todos: La colocación de los elementos en los estantes de los supermercados. Todos los dueños de supermercados o tiendas de ultramarinos y, en general, todas las personas que han trabajo en este tipo de establecimientos, saben que los productos que se colocan a la altura de los ojos de los clientes, se venden en una proporción mayor que los que están en otras alturas. Aquí es donde está el Nudge. Gracias a que el producto está en la posición que más facilita cogerlo, los clientes escogen este artículo.

 

Como ves, los Nudges ayudan a dar el “empujoncito” final para rematar una compra, pero ¡ojo! Como el Nudge no debe ser una prohibición, en nuestro caso del supermercado no hablaríamos de Nudge si, por ejemplo, se pusiera una clase de yogur a la altura de los ojos del consumidor pero no hubiera ningún tipo de yogurt más. Trabajando con Nudges tienen que existir varias opciones de compra para el cliente y que sea este quien elija el que necesita en función a los estímulos que se han creado.

 

Otro ejemplo muy ilustrativo sobre la teoría de los Nudges es aquel en el que una empresa quería que se aumentara la recolección de basura de un parque. Para lograr su objetivo instalaron unas papeleras muy especiales en las que, si se introducía basura, se producía un sonido de caída sin fondo. Como la papelera estaba preparada para que no se pudiera comprobar si los desperdicios habían caído o no, la gente empezó a recoger más y más basura, para ver si en realidad había un fondo o no. Ya ves que se trataba de un simple juego, donde los clientes siempre tenían la opción de echar o no su basura a la papelera, pues bien, esta iniciativa consiguió que se recogieran varias decenas más de basura de un día para otro. Fue una implementación sencilla, de no mucho coste para la empresa, que consiguió un rato agradable y divertido para los habituales del parque y el fin que buscaba la empresa.

 

Está claro el potencial de la teoría de Nudges pero es que si además los unes a las opciones que te abren los heurísticos, tus opciones de venta a través del Neuromarketing no conocerán límites. ¿Cómo? ¿Qué aún no has descubierto los heurísticos y los sesgos cognitivos utilizados en Neuromarketing? Te damos toda la información para que aprendas que son y cómo utilizarlos para conseguir más ventas, en nuestro post:

 

Comprende el pensamiento de los consumidores

 

 

Por último, te dejamos un breve consejo para el uso de la teoría de Nudges. A nadie le gustan los intentos de persuasión “descarados”. Si una marca se muestra muy brusca al señalizar el producto estrella que quiere vender y se vuelve muy exagerada en sus intentos de persuasión al consumidor, consigue, justamente, el efecto contrario al deseado: una barrera cognitiva, una sensación de rechazo del cliente, hacia la marca en cuestión. Los Nudges nacen para favorecer una determinada compra, pero no para resultar, ni molestos, ni pesados (recuerda que no utilizan prohibiciones), sino para ser algo mucho más sutil que ayuden a dirigir al cliente al tomar una determinada decisión. Al no ser un ataque tan directo a los sentidos, los Nudges consiguen que las personas actúen sin darse cuenta y que estas se sientan bien con sus decisiones.