Trucos de neuromarketing para aumentar tus ventas

[Juan_Estebanez]

¿Cómo conseguir más clientes? ¿Cómo podemos vender más? El marketing busca nuevas y mejores formas de acercarse al consumidor. Una opción es intentando comprender la mente del cliente. El neuromarketing aborda esta aproximación.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la doctrina que aplica las prácticas de marketing desde el conocimiento de la actividad neuronal de las personas. Estudia y predice los comportamientos de la gente ante los estímulos del entorno comercial.

En resumidas cuentas, el neuromarketing suma las disciplinas de la neurociencia al marketing. La neurociencia estudia el sistema nervioso con la intención de comprender los mecanismos que regulan las reacciones nerviosas y el comportamiento de la mente.

El neuromarketing busca comprender cómo reacciona el cerebro a los estímulos publicitarios y del marketing para aplicarlo en beneficio de las acciones comerciales.

¿Por qué usar el neuromarketing en mi pyme?

Cualquier uso del marketing que ahorre esfuerzos y aumente su eficacia es bienvenido. El marketing tradicional empleaba por lo general mecanismos invasivos y hacía uso de una publicidad indiscriminada que llegaba a casi todo el público, pero era molesto y poco eficaz.

Hemos visto algunas técnicas más en boga en la actualidad que evitan ser invasivas, como el marketing de intención, que pretende ofrecer el producto o servicio en el momento oportuno y al cliente adecuado. También el mobile marketing, que nos empuja a orientar nuestras acciones al entorno móvil, más empleado ahora que el de escritorio. Todo con el objetivo de enfocar mejor nuestro trabajo de marketing y evitar gastos innecesarios.

El neuromarketing también busca la oportunidad, en su caso a través de un conocimiento más profundo de la mente del consumidor.  A través de la medición de las reacciones neurológicas y emocionales, se intenta conocer el subconsciente del consumidor para aplicar la estrategia de marketing más adecuada.

Esto permite orquestar acciones de marketing más cercanas al público objetivo. La capacidad de acierto es mayor y las estrategias publicitarias y de marketing no son percibidas como invasivas.

Consejos prácticos para aplicar el neuromarketing en mi pyme

En otra ocasión hablamos de cómo el fenómeno de los nudgets, haciendo uso del neuromarketing, puede ayudarnos en nuestras acciones comerciales. A continuación te describimos algunos pequeños trucos con los que el neuromarketing puede ser tu aliado a elevar tus ventas.

Psicología de precios

Las investigaciones sobre el comportamiento del consumidor muestran que unos precios funcionan mejor que otros. Con algunos pequeños ajustes puedes fijar unos precios que sean percibidos por el consumidor de manera más grata y te ayuden a vender más:

• Poner un primer dígito más bajo: rebajar de 50,00 € a 49,99 € tiene un efecto psicológico bien conocido y es que el consumidor pensará que gasta 40 euros y pico, nunca 50.
• Descuentos con porcentaje: si aplicas una estrategia de descuentos, hay que hacer caso a la Regla del 100. Si el precio del producto es menor que 100 euros es mejor indicar un porcentaje de descuento; si el precio supera los 100 euros, es conveniente indicar la cantidad que se descuenta en euros.
• Precio impar: usar un precio con números impares llama más la atención y aporta la percepción de que el producto es más barato.
• El precio en la parte izquierda: la mejor posición para colocar el precio dentro del cartel o la etiqueta es el lado izquierdo. Esta posición está asociada a números más pequeños y por tanto dará la sensación de ser un precio más barato.
• Precio de prestigio: no siempre abaratar el precio de tus productos es más efectivo. Especialmente si tu target tiene un elevado poder adquisitivo, fijar un precio elevado hace que el cliente perciba tu producto de mayor calidad comparado con la competencia.

Psicología del color

Los colores generan emociones y tienen una importante influencia en la decisión de compra. Usar el color adecuado en los productos, publicidad o sitios web es muy relevante.

Los consumidores impulsivos responden bien a colores como el rojo, naranja, negro y azul. Los consumidores más reflexivos reaccionan mejor al azul marino o rosado. En general, ¿qué transmiten los colores?

• Blanco: pureza, limpieza y neutralidad.
• Negro: poder, fortaleza y autoridad.
• Rojo: urgencia, excitación y movimiento.
• Azul: paz, tranquilidad, seguridad y confianza.
• Verde: salud, relajación, naturaleza y armonía.
• Amarillo: optimismo, juventud, claridad, aunque también cansancio.
• Naranja: emoción, calidez, cercanía, aunque puede resultar agresivo.
• Morado: lujo, misterio y romanticismo.
• Marrón: resistencia, rusticidad y naturaleza.
• Rosa: juventud, femineidad e inocencia.

Apelar a los sentidos

Además de a la vista, como en el caso del color, la percepción del resto de sentidos también puede afectar a la toma de decisiones de compra. La iluminación de una tienda, el packacking, los olores o la música de un establecimiento pueden influir en el consumidor.

La música genera emociones y según la clase de música que suene, el ritmo de compra puede ser mayor o menor. Un hilo musical en tu negocio puede generar una positiva ambientación musical que ayude a crear una asociación con tu marca.

Posiblemente las estimulaciones visual y auditiva sean las más destacables, pero el resto de sentidos pueden desempeñar un papel determinante. El gusto en supermercado o tienda de alimentación puede entrar en juego al ofrecer productos de degustación; el olfato en perfumerías o el tacto en tiendas de sofás son otras opciones para apelar a los sentidos.

Apelar a las emociones

La piedra angular del neuromarketing son precisamente las emociones. La mayor parte de nuestras decisiones de compra están guiadas por las emociones. Pese a que el consumidor pretenda cubrir necesidades específicas de forma racional, el factor emocional, formado por múltiples componentes -deseo, satisfacción…- está siempre presente.

Este requerimiento a factores emocionales se puede encontrar en diversas formas:

• Exclusividad: el consumidor busca la exclusividad. Ofrecer productos o servicios exclusivos que le haga sentir especial favorece las compras. Dar sensación de escasez en determinados artículos es otra palanca para estimular la exclusividad.
• Identidad: dependiendo del tipo de negocio, puede ser muy importante construir una imagen de marca que responda a una determinada cultura o filosofía o que pueda identificarse con un grupo social.
• Urgencia: las personas tienen miedo a perder oportunidades. Construir mensajes como “últimas existencias” tienen eficacia a la hora de espolear el ánimo comprador.
• Belleza: usar el atractivo físico, a través del conocido como efecto Halo, para asociarlo a un producto es otro mecanismo psicológico que funciona.
• Comparación: si se quiere estimular la compra de un producto en comparación con otro que resultan similares, una técnica conocida es añadir un tercer claramente inferior al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo. El consumidor tenderá a volcarse en el primero aunque sea más caro.

Impulsar el momento decisivo de la compra

El miedo y las dudas provocan que muchos clientes abandonen la compra en el momento final. Ahí es donde hay que ponérselo fácil al cliente.

• Regalar cupones o extras en el momento de la compra: una forma de incitar a la decisión final de compra es añadir descuentos en futuras compras o cualquier tipo de regalo o beneficio en el momento previo al pago.
• Facilitar el pago online: es el último momento que tiene el cliente de arrepentirse. Por eso hay que darlo todo hecho: una landing muy clara con un diseño sencillo que no distraiga al cliente del pago. Información concisa y transparentes con las etapas de pago bien definidas. Conviene incluir la mayor cantidad de métodos de pago posibles para que el cliente tenga todas las opciones a su alcance.